Laskupiste
Selvitä säästösi
Kaikki oppaat·Operatiivinen johtaminen·11 min lukuaika·Laskupiste-toimitustiimi
Operatiivinen johtaminen · 11 min lukuaika

Asiakaskannattavuus käytännössä — mikä asiakas on oikeasti hyvä

Suurin asiakas ei ole aina kannattavin asiakas. Tämä opas käsittelee asiakaskatteen oikean laskemisen, segmentoinnin ABC-mallilla ja konkreettiset toimenpiteet eri asiakasluokille.

Tutustu ratkaisuun Laske projektifirman benchmark
Suomalainen palvelu GDPR Sisäänrakennettu kirjanpito 93,3 % suosittelee 1 000+ aktiivista yritystä
app.laskupiste.fi · operations
Avoimet laskut24 380 €−12%
Laskuttamatta3 120 €8 työtä
Toimitukset / pvm47+6
Kassa 30 pv+18 940 €AI-ennuste

Kassavirta · 30 pv ennuste

AI · v3.2

AI · INSIGHT Asiakas Rakennus Oy on −12 % keskimääräistä kannattavuutta.

Suositus: tarkista tuntihinta tai siirrä laskutusrytmi 14 → 7 päivään.

Lyhyesti

Mikä asiakas on oikeasti hyvä — suurin vai kannattavin?

Suurin asiakas ei ole aina kannattavin. Todellinen asiakaskate selviää vasta kun mukaan lasketaan asiakaskohtaiset tunnit, matkat, maksuviive ja tukikustannukset — erät jotka jäävät yleensä piiloon eri järjestelmiin.

  • ABC-segmentointi: A-asiakkaat (ylin 10–20 %, yli 80. katepersentiili) tuottavat voiton
  • C-asiakkaalle 8–15 % hinnankorotus ennen kuin sopimuksesta luovutaan
  • 22 pv yli eräpäivän maksava asiakas tuo ~2 400 €/v pääomakustannuksen

Ongelmat

Miksi asiakaskate jää piiloon useimmissa pk-yrityksissä

Ongelma ei ole laskennan vaikeus — vaan tiedon hajaannus eri järjestelmiin ja se että 'liikevaihto per asiakas' otetaan oikotieksi katelaskennalle.

  • Liikevaihto ≠ kannattavuus

    Suurin asiakas saa volyymialennuksen, vaatii pidempiä maksuaikoja, palvelutarpeet ovat suuremmat. Voi olla kateprosentin alapuolella keskimäärän.

  • Asiakaskohtaiset kulut hajallaan

    Tunnit yhdessä, alihankkijan laskut toisessa, matkakulut kolmannessa. Yhdistäminen vaatii viikon hommia kun se viimein tehdään.

  • Ei-laskutettava aika

    Asiakkaalle 'pieni palvelus' veloittamatta — toistuu, kertyy, syö katteen.

  • Hinnoittelu jälkeenjäänyt

    Sopimushinta neuvoteltu kolme vuotta sitten — kustannukset nousseet 15 %, kate on jo nyt heikko.

  • Maksuviiveen kustannus

    Asiakas maksaa 35 päivää myöhässä — pääoma sitoutuu, perintä vie aikaa. Tämä ei näy laskentataulukossa.

  • Asiakassegmentit puuttuvat

    Kaikkia asiakkaita palvellaan samalla tavalla — pieni B-asiakas saa premium-palvelua eikä se näy hinnassa.

Toimialakohtaiset ominaisuudet

Mitä asiakaskatteen laskennassa tulee huomioida

Todellinen asiakaskate ei ole 'myynti − myynnin kustannus'. Mukaan tulevat operatiiviset kustannukset asiakasta varten.

  • Suora myynnin kate

    Lasku-rivien hinta − suora kustannus (materiaali, alihankinta, tuntien suorat palkkakulut).

  • Asiakaskohtaiset tunnit

    Sis. myyntityö, asiakaspalvelu, reklamaation käsittely, projektin hallinta. Tuntikustannus mukaan.

  • Matkat ja muut suorat kulut

    Asiakkaan luokse / vuoksi tehdyt matkat, mahdolliset edustuskulut, asiakaskohtaiset työkalut tai materiaalit.

  • Maksuajan pääomakustannus

    Jos asiakas maksaa 60 pv eikä 14 pv, pääoma sitoutuu kuukaudeksi. Kustannus = pääoma × rahoituskorko × aika.

  • Tukikustannukset

    Reklamaatiot, sopimusneuvottelut, kustomoidut raportit, IT-tuki. Asiakaskohtainen historia kannattaa seurata.

  • Maksuhäiriö-riski

    Asiakkaan luottoluokitus ja maksukäyttäytyminen. Tappion odotusarvo = riski × keskim. tappio.

Workflow

Asiakkaiden ABC-segmentointi — toimenpiteet per luokka

Yksinkertainen kolmiosainen segmentointi joka pohjautuu sekä volyymiin että kateprosenttiin. Kullakin luokalla on oma toimenpidesuositus.

  1. step01

    A-asiakkaat (yli 80 %:n persentiili katteessa)

    Kasvata

    Top 10–20 % asiakkaista — pidä, kehitä, ehdota lisäpalveluita. Käytä aikasi tähän ryhmään.

  2. step02

    B-asiakkaat (50–80 %:n persentiili)

    Kehitä

    Keskinkertainen kate, vakaat sopimukset. Tähän ryhmään investoidaan service-mallia tai myydään lisäarvopalveluita.

  3. step03

    C-asiakkaat (alle 50 %:n persentiili katteessa)

    Korjaa

    Tappiolliset tai juuri kannattavat. Joko hinnankorotus, palvelumallin yksinkertaistus tai sopimuksen päättäminen.

  4. step04

    Ennen toimenpidettä: 90 pv havainnointi

    Mittaa

    Yksittäinen heikko kvartaali ei ole syy luopua asiakkaasta. Trendi ratkaisee.

  5. step05

    Hinnankorotus C-asiakkaille

    Toimi

    Esitä 8–15 % korotus. Suuri osa hyväksyy — toiset poistuvat, mutta katteeton liikevaihto ei ole arvokas.

  6. step06

    Vapautunut kapasiteetti A-asiakkaille

    Skaalaa

    Kun C-asiakkaat poistuvat, kapasiteettia jää A-luokan kehittämiseen — useimmiten parempi liikevaihto vähemmällä työllä.

AI & Analytics

AI tunnistaa kannattamattoman asiakkaan ennen kuin sopimus uusitaan

Suositukset perustuvat oman asiakaskantasi tunti-, materiaali- ja maksukäyttäytymistietoihin viimeisten 12 kk ajalta.

  • Tappiollinen iso asiakas

    Asiakas A on kolmanneksi suurin liikevaihdoltaan mutta sen kate on −4 % — viime 12 kk.

    Suositus Tarkista hinnoittelu ja palvelumalli. Vaihtoehtoisesti aloita sopimuksen uusinta hinnankorotuksen kanssa, tai siirry palvelumallin yksinkertaistamiseen.

  • Hidas maksaja

    Asiakas B maksaa keskimäärin 22 pv yli eräpäivän — pääomakustannus 2 400 €/v.

    Suositus Tarjoa 2 % ennakkomaksualennus, tai aseta luottoraja 50 % nykyisestä. Tappion riski vähenee.

  • Aliarvostettu A-asiakas

    Asiakas C maksaa aina ajoissa, ei reklamoi, kate 38 % (tiimin keskiarvo 18 %).

    Suositus Tarjoa laajennuspaketti tai pitkäaikainen sopimus parempaan hintaan. Lisämyynnin todennäköisyys korkea.

Jaa opas: LinkedIn Facebook WhatsApp

Liittyvät oppaat

Liittyvät työkalut ja toimialat

Tunnista tappiolliset asiakkaat ennen vuoden loppua

AI-audit analysoi asiakasportfolion ja ehdottaa konkreettiset toimenpiteet 60 sekunnissa. Ei myyntipuhelua ennen kuin haluat.

Selvitä säästösi (60 s) Varaa esittely
Kaikki oppaat
Selvitä säästösi (60 s)